Тренинг «Управление процессом продаж™»
Успех предприятия зависит от множества факторов, но главный - это эффективность работы менеджера по продаже. В каждой фирме менеджер по продаже - ключевая должность. От него зависит успех или неудача в бизнесе. Достаточно хорошо известны приемы управления отделами продаж, которые используются во всех преуспевающих фирмах. Руководителю среднего или высшего звена компании необходимо лишь творчески применить их в практике для достижения максимальной выгоды собственного предприятия.
Когда применяется эта программа?
- Когда продавцы бросают свою работу, находят более 'подходящую', которую впоследствии тоже бросают, так и не выдержав потока отказов клиентов;
- Когда для достижения успеха не достаточно только знаний технологии продаж;
- Когда необходимо систематизировать свой опыт в области эмоциональной компетентности;
- Когда необходимо приобрести новые навыки эффективного взаимодействия с клиентом.
Цель тренинга:
Развить навыки эффективного коммуникативного поведения и развить умение вызывать в людях живой отклик, готовность к действию.
Аудитория:
Тренинг ориентирован на руководителей, менеджеров и специалистов отдела продаж, которые имеют опыт работы в продажах от 3 лет, количество участников - от 5 до 12 человек.
Ожидаемый результат:
Участники будут:
- Знать способы построения взаимоотношений с ключевыми клиентами;
- Уметь рассказать клиенту о продукте или услугах красиво и убедительно;
- Демонстрировать клиенту уникальность, даже если ее немного;
- Формировать потребность клиента в своих продуктах или услугах.
Повышение лояльности персонала и мотивации на достижение результата.
Рост числа клиентов/потребителей - приверженцев Компании и развитие позитивного имиджа Компании на рынке.
Технология:
Аудит продаж - методика mystery shopping, совместные встречи, анализ динамики продаж/встреч/звонков/предложений по каждому менеджеру. Тренинг продаж - 2 дня по уникальной программе направленной на повышение уровня эмоционального интеллекта руководителей и сотрудников отдела продаж. (Mystery shopping) Практические 4-х часовые вечерние занятия, направленные на наработку практического навыка работы по технике продаж: способы управления собственными эмоциями, техники присоединения и ведения клиента, работа с возражениями, отработка навыков уверенного поведения с трудными клиентами.
Описание тренинга:
Введение и задачи тренинга:
- Знания и навыки, необходимые для 'немеханической работы' продавца;
- Важность настройки на работу продавца;
- Общие представления об эмоциональном интеллекте;
- Понятие эмоциональной компетентности;
- Значение эмоций для успешных продаж;
- Что такое 'эмоциональные продажи';
- Базовые навыки эмоциональной компетентности;
- Осознание своих эмоций и эмоций клиента;
- Эмоциональное реагирование;
- Способы управления своими эмоциями и эмоциями клиента;
- Техники определения достоинств, недостатков и возможностей коррекции своей собственной личности;
- Техники снятия эмоционального напряжения;
- Дыхательные упражнения;
- Приемы позитивного выражения своих чувств;
- Подготовка к встрече с клиентом;
- Планирование сценария встречи;
- Факторы, способствующие созданию желаемых взаимоотношений с клиентом (эмоциональность, контактность, эмпатия, энтузиазм, личное призвание);
- Факторы эффективной работы с клиентом (характер, отношение, логика);
- Приемы самонастроя;
- Работа с установками;
- Установление и поддержания контакта;
- Первое благоприятное впечатление;
- Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт, вербальные и невербальные в общении;
- Эмоциональный радар - создание атмосферы доверия;
- Техники присоединения, отражения и следования: подстройка по позе, жестам, словам, голосу, дыханию, эмоциям;
- Управление контактом: 'схема ведения' клиента;
- Настройка поведения по типу личности клиента: позитивное намерение, умение слушать, способность сопереживать;
- Техника 'якорения' продуктивного состояния;
- Потребности клиента;
- Выяснение мотивов клиента, определяющих его поведение во время встречи;
- Две основные группы мотивов (деловые и личные);
- Способы их определения и актуализации;
- Что стоит за словами клиента? Определение интересов клиента по его словам;
- Техника задавания вопросов;
- Техника активного слушания;
- Навыки эффективной презентации товара;
- Структура презентации;
- Использование 'эмоциональной нотки' в презентации товара;
- Использование разных средств передачи информации для презентации товара;
- Аргументация, нацеленная на потребности клиента;
- Работа с возражениями;
- Рациональные и эмоциональные причины возражений клиента;
- Какие возможности дают нам возражения клиентов;
- Техника работы с возражениями;
- Конфликтный клиент;
- Поведение, затрудняющее взаимодействие с клиентом;
- Поведение, способствующее диалогу;
- Агрессивный клиент. Три шага, снижающие напряженность;
- Эмоциональное регулирование при ведении переговоров;
- Конструктивные способы реагирования на критику.
Форма и методы проведения тренинга:
В ходе обучения используются такие практические методы работы как: индивидуальная работа, моделирование наиболее трудных ситуаций путем ролевой игры, с последующим подробным анализом результатов и нахождения путей выхода из возможного внутреннего конфликта; групповые дискуссии; стимулирование оригинальных идей со стороны обучающихся. Также программа включает в себя теорию и диагностические навыки.
Основные преимущества нашей программы:
Использование новейших научных данных о взаимодействии людей, на основе которых построена работа с клиентом и коррекция собственной личности, которое позволит вам приобрести навык, на который вы потратили бы годы.
Этот тренинг насыщен яркими упражнениями, которые позволят вам сформировать навык, а не просто знания.
Использование в рамках тренинга работы с личными целями обучающихся - раскрытие потенциала менеджеров, что повышает мотивацию в работе и объем используемых навыков после тренинга - также повышение эффективность инвестиций в обучение.
Использование навыка создания атмосферы позволит вам улучшить работу с крупными клиентами, VIP.
Отдельные практические занятия на отработку и закрепление поведенческих паттернов (знания-навыки-опыт), т.е. знания не остаются просто знаниями, а шаг за шагом становятся практическими навыками, приносящими дополнительную прибыль.
