Конструктивные переговоры
Ни один коммерческий проект не обходится без проведения переговоров с партнерами и клиентами. Проигрыш на таких переговорах может существенно сказаться на финансовом благополучии фирмы. Поэтому нам нужна только победа на переговорах. Но победа нужна всем участникам переговоров. Переговоры без поражения – основа профессионально проведенных, конструктивных переговоров.
Когда применяется эта программа?
- Когда необходимо формирование активной профессиональной позиции менеджеров, настроя на повышение результативности работы;
- Когда необходимо создание общего представления об этапах продажи, о задачах и основных техниках каждого этапа;
- Когда необходимо оптимизировать деятельность менеджеров и продавцов через развитие эффективных навыков работы с клиентами.
Аудитория:
Тренинг предназначен для менеджеров и торговых представителей, ведущих переговоры с торговыми посредниками (магазины, дистрибьюторы), через которых продукция попадает к конечному потребителю.
Цель тренинга:
Целью данного тренинга является овладение участниками основными навыками продаж. В результате обучения участники смогут строить диалог с клиентом, учитывая правила и этапы продаж, работать с возражениями, ускорять процесс принятия решения клиентом.
Описание тренинга:
Введение и задачи курса:
- Знания и навыки для достижения результата;
- Концепция продажи и профессиональные навыки, необходимые для эффективной работы торгового представителя.
Профессиональный деловой визит:
- Визит представителя к клиенту;
- Анализ ошибок;
- Структура успешных продаж: основные правила.
Подготовка к встрече:
- Преимущества своей компании и продукта, знание территории и конкурентов;
- Необходимая информация о клиенте (кто принимает решения, кто влияет на них, возможные проблемы \ потребности клиента);
- Сценарий визита (цель визита, подготовка вопросов и предложений).
Начало визита:
- Умение начать разговор с клиентом с разными типами клиентов: безразличный, выбирающий между несколькими конкурентами;
- Умение представить ключевые преимущества своей компании и продукта.
Определение потребностей клиента и возможных мотивов покупки:
- Что мотивирует клиента: внутренне - и внешне ориентированные, последователи и новаторы;
- Умение профессионально задавать необходимые вопросы: техника воронки, умение слушать.
Связь презентации предложения с мотивом, потребностями и уровнем клиента:
- Умение показать клиенту его выгоду при принятии предложения представителя;
- Умение показать клиенту преимущества работы с компанией - поставщиком для конечных потребителей;
- Умение показать клиенту целесообразность продвижения продуктов компании.
Работа с 'трудными' клиентами и возражениями:
- Умение различать типы реакций клиента;
- Как преодолеть скептицизм зав. секцией, товароведа при помощи доказательств;
- Как правильно преодолевать безразличие зав. секцией, товароведа и т.д.;
- Возражения, связанные с выкладкой продукции, использованием POS;
- Понимание причин и работа с возражениями.
Результативное завершение визита:
- Анализ визита с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании;
- Согласие к началу совместных действий.
